LEAD SCORING EXPLICABLE
Lead scoring explicable : un score de priorité, pas une probabilité de vente
Un score de prospect n’est utile que si l’on peut dire d’où vient chaque point. Un chiffre opaque, même précis en apparence, ne permet ni de décider ni de corriger. Cette page décrit un lead scoring explicable : des critères pondérés, des points accordés uniquement sur preuve vérifiée, et une distinction nette entre ce qui est faux et ce qui est simplement inconnu.
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Ce que mesure un lead scoring explicable
Le score mesure à quel point un prospect correspond à votre ICP. ProspectOS en affiche deux lectures : un score estimé, calculé automatiquement à partir des sources trouvées et pondéré par leur fiabilité, et un score vérifié, qui ne compte que ce qu’une personne a confirmé. Il ne mesure pas l’intention d’achat, ni une probabilité de signer. Deux usages en découlent : ordonner le travail commercial, et repérer ce qui manque pour décider.
Des critères pondérés sur 100
Chaque projet définit ses critères et leurs poids, dont la somme vaut 100. Les critères proposés par défaut dans ProspectOS sont :
- Correspond à la cible définie : 25 points.
- Besoin correspondant à l’offre : 30 points.
- Signal commercial observable : 25 points.
- Canal de contact professionnel documenté : 20 points.
Ces critères et ces poids se modifient librement. Ils expriment votre stratégie, pas une vérité universelle.
Une preuve vérifiée, sinon zéro point
Un critère rapporte ses points uniquement s’il est étayé par une preuve qui réunit quatre conditions :
- elle a été vérifiée par une personne ;
- elle contient un extrait du texte source ;
- elle pointe vers une source web consultable ;
- elle a été observée il y a moins de 90 jours.
Une observation non vérifiée, aussi probable soit-elle, ne rapporte rien.
Inconnu, faux, contradictoire : trois cas distincts
- Inconnu : aucune preuve vérifiée. Le critère est « à confirmer » et rapporte 0 point. Inconnu ne veut pas dire négatif.
- Non satisfait : une preuve vérifiée montre que le critère n’est pas rempli. 0 point, mais le critère est documenté.
- Contradiction : deux preuves vérifiées se contredisent. 0 point et une revue est demandée, au lieu de trancher en silence.
Score et couverture : deux chiffres à lire ensemble
La couverture indique la part des poids documentés, que le critère soit satisfait ou non. Un score bas avec une couverture élevée signifie « bien connu et peu adapté ». Un score bas avec une couverture faible signifie « pas encore documenté ». Ce sont deux situations très différentes, et les confondre conduit à écarter de bons prospects.
Ce que le score ne dit pas
Il ne dit pas si le prospect achètera, ni quand. Il n’est pas comparable entre deux projets dont les critères diffèrent. Il n’intègre pas le contexte commercial que vous seul connaissez : un échange récent, une recommandation, une contrainte de calendrier. Pour combiner le score avec ces éléments, voir comment prioriser une liste de prospects et comment qualifier un prospect B2B étape par étape.
Questions fréquentes
Comment une observation non vérifiée est-elle comptée ?
Dans le score estimé seulement, pondérée par la fiabilité de sa source : site officiel 90 %, annuaire 80 %, extrait de recherche 60 %, simple déduction 30 %. Le score vérifié ne compte que les preuves confirmées : c’est lui qui rend chaque point défendable, et la vérification prend quelques secondes.
Pourquoi une limite de 90 jours ?
Une information publique change : horaires, offre, organisation. Au-delà de 90 jours, une observation doit être revérifiée avant de compter à nouveau.
Voir un score expliqué critère par critère
Dans la démonstration publique, chaque point du score renvoie à sa preuve et à sa source.
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